[U3] La innovación como herramienta para crecer en la Industria

**Este reportaje acerca de las estrategias que Gasco ha diseñado para expandirse en la industria a tasas de dos digitos. Lo que quisiera destacar, respecto a la importacia de la Innovación en las empresas, es la estrategia que Gasco implementó el año 2009. Estábamos acostumbrados a que el camión repartidor de Gas, sólo cumplía esa misión: llevar el Gas a los hogares. Pero en Gasco cambiaron ese modelo mental y fueron capaces de crear un nuevo negocio, que ha sido implementado exitosamente: Que las personas no sólo pueden comprar el gas cuando el camión llega a su hogar, sino también pueden pagar las cuentas de luz y agua. Este es un claro ejemplo de innovación.

Gasco aprovecha baja en uso de diésel para crecer en negocio industrial

En el área de gas licuado, su principal negocio, la compañía busca expandirse a tasas de dos dígitos. Su estrategia es que a futuro un tercio de sus ventas -que este año llegarán a US$ 320 millones- sean del gas que proveen a grandes empresas, en un contexto en que éstas se han volcado a reemplazar el diésel y los petróleos pesados en sus procesos.

POR VALERIA IBARRA M.

Gasco ya no quiere crecer sólo al ritmo del PIB, y por eso está en un plan para aumentar sus utilidades a tasas de dos dígitos. Su estrategia: crecer con nuevos clientes, en particular con los industriales, que hoy le reportan el 20% de los ingresos de su negocio estrella: el gas licuado.

Las mayores restricciones ambientales, que han llevado a las grandes empresas a reemplazar combustibles líquidos como diésel y petróleos pesados, le abren una puerta para concretar su plan. "Es una oportunidad real de reducir los costos operacionales en los procesos industriales, junto con reducir las emisiones de material particulado, óxidos de azufre, nitrógeno y gases de efecto invernadero", explica Jorge Montt, gerente general de la filial Gasco GLP.

El gas licuado, dice, es más barato que el diésel o el fuel oil. También es parte de una tendencia mundial, afirma. "En la minería y en la industria de alimentos este fenómeno ha tenido una amplia repercusión, sobre todo por las exigencias internacionales a las exportaciones chilenas, en su carácter de sustentables", afirma.

Hasta ahora, la empresa ha reconvertido a gas licuado a industrias como la cervecera Kunstman, Prolesur, SQM, La Rosa Sofruco y Prunesco. Su meta es expandirse 15% en este negocio este año y aumentar su peso hasta 30% de la facturación total a corto plazo. Este año las ventas de la empresa llegarán a unos US$ 30 millones, 9% por sobre lo logrado en 2009.

Estrategia en hogares

La otra cara de su plan de crecer a dos dígitos apunta a los hogares. Ahí la idea es entrar al nicho de la calefacción y otros servicios. "Queremos ser la alternativa a las Toyotomi", adelanta Montt. Por eso, lanzaron un sistema de calefacción modular.

La fórmula del multiservicio, que ya se usó en el caso de los clientes de capas medias, será una de sus armas. ¿En qué consiste? En pagar las cuentas básicas -luz, agua y otras- a través del repartidor de gas y cancelar con tarjetas de casas comerciales, o acceder a una cuenta vista para pagar desde un móvil. Estas prestaciones le reportaron a Gasco GLP US$ 1 millón en ventas en 2009. Hoy la firma hace 18 millones de entregas de gas en el país por año y 200 mil operaciones de pago al mes. Su meta es aumentar su participación en el estrecho mercado del gas licuado -donde compite con Abastible y Lipigas- y cerrar en 28% este año.

Cómo generar más ingresos es crucial en Gasco GLP. La compañía tiene ocho profesionales contratados para desarrollar ideas y aumentar las ganancias. También ha establecido nuevas estrategias para buscar clientes. Por ejemplo, para conocer las necesidades del C3-D, tiene contratado un grupo de etnógrafos y ha enviado a ejecutivos a terreno a compartir con familias de ese segmento para conocer a fondo sus necesidades.

Otros negocios

Gasco es una de las empresas más antiguas del país. Se creó en 1856, cuando José Tomás Urmeneta y Maximiano Errázuriz se adjudicaron el alumbrado público de Santiago. El servicio de gas se inició un año después. El primer edificio en iluminarse fue el Teatro Municipal de Santiago. En 1977 ingresó a la propiedad CGE, el actual controlador, con el 56,6% de las acciones. La familia Pérez Cruz, el segundo mayor accionista, tiene en 12,7%. La matriz de Gasco GLP es Gasco S.A., que controla Metrogas, Gas Sur y Cementos Polpaico, entre otras.

Además del gas licuado, tiene otras fuentes de expansión. Una de ellas es Auto Gasco, que provee gas vehicular a taxis y colectivos y también a flotas municipales, como la de Ñuñoa. Hoy existe en Chile cerca de un millar de automóviles que utiliza gas. Esta filial factura US$ 3 millones y sus ventas crecieron 40% en el primer semestre, en gran parte porque volvió a subir el impuesto al diésel desde 3 UTM a 6 UTM en marzo pasado.

Otra área que se expande, tras un difícil 2009, es Marine Gasco, una flota de lanchas que son impulsadas a gas licuado y que atienden a la industria salmonera. La crisis del salmón hizo bajar los ingresos en 35% el año pasado, pero en este ejercicio se han ido recuperando y deberían ser los de un año normal, de US$ 4 millones.

Una de sus nuevas incursiones es Gasco Solar. Según Montt, es un rubro donde el gas licuado complementa la energía solar, ya que cuando haya poco sol y poca generación eléctrica, ésta se compense con gas licuado. "El negocio está en aquellos grandes usuarios de agua caliente", detalla. Entre sus clientes está el Hogar de Cristo de Lampa, el Estadio Palestino, la filial de Sportlife en Rancagua y Cecinas Hinojosa de Melipilla.

Fuente: http://diario.latercera.com/2010/07/25/01/contenido/10_33480_9.shtml